家庭紙の販売では、メーカー・卸・小売が密接に連携していますが、卸はメーカーと小売を繋ぐ立場として、目立たないながらも重要な役割を担っています。
メーカーとは市場の需給状況や販促商品を打ち合わせ、今後の販売に対するメーカーの意見と日野出の考えをすり合わせます。

自社の出荷データ、小売店の販売データをもとに商品の今後の動向を分析します。
判断を誤ると欠品を起こしたり、逆に大量に商品が余ったりすることもあります。
気温や季節性だけでなく、コロナ騒動のような社会現象も総合的に判断しながら「これからどうなっていくのか」を読み解いていく必要があります。

数字だけではなく、足を使って現地現物を確認することは市場調査の基本です。
近隣店舗だけではなく、ときには小売店のバイヤーと一緒に全国を巡ることもあります。
家庭紙は地域性があり、エリアによって売れる商品が異なることがよくあります。
その違いを肌で感じ、営業活動に活かしていきます。

卸は生産機能を持たないのが一般的ですが、より安価で優れた商品を届けたいという想いから、日野出は2003年から自社PB（プライベートブランド）商品の販売を開始しました。
市場環境や物流環境の変化に対応し、取替頻度が少なく物流効率も向上する倍巻き・3倍巻の生産にもいち早く着手しています。また、お客様のご要望にあわせた別注商品の開発も行っています。

「物流」は卸の最重要機能の一つです。日野出は生活必需品を扱っている以上、商品の安定供給は生命線だと言っても過言ではありません。物流現場では日々トラブルが発生していますが、１つずつ判断し解決していくのも営業担当としての大事な役割です。コロナ騒動でもトイレットペーパーが売場から消えましたが、その際も商品供給に手を尽くし、微力ながら全国的な品薄を解消する一翼を担いました。

お客様との商談では、もちろんですが価格や数量のせめぎあいが生まれます（本当に1円2円の世界です）。
商品を導入できるかでお客様も日野出も大きく売上が変わるため、責任も大きい仕事ですが、逆にそれがやりがいに繋がっています。特にチラシに商品が掲載された場合の感慨はひとしおです。
また商談の中では、どちらか一方が得をするのではなく、Win-Winの関係になれることを常に意識しています。

小売店の売場における商品配置（棚割り）を考えるのも、実は卸の仕事です。
棚割りは「なんとなく」で決められているのではなく、売上比率、季節性、地域性等のデータによる裏付けがあります。
加えて、目線に近い高さに注意をひかれやすい（ゴールデンゾーン）といった心理学的な手法も駆使しながら、売上を最大化するための棚割りを試行錯誤して作っています。